我们要有更加伟大的理想
总裁&创始人 梁兵
上篇：道路
百源公司走过了18年，步履变得更加稳健，我们在前进的路上，翻过一座又一座的高山，我们的内心，应能想到更远的未来，我们的理想应比今天实现的理想更大，才能指导我们克服更大的困难，更加坚定不移，锲而不舍地走向未来。百源更伟大的理想在哪里，它是什么，我们要从内部寻找，从外部去审视。让我们静静地思考一下，“我们该做什么，会做什么，如何做，我们能做到吗”这些问题。
先让我们回顾一下百源发展的点点滴滴，也许我们能从这些点点滴滴中找到我们发展的规律。
创业之源，以创新满足客户需求为本
在2000年，百源请了第一位设计师，到今天，百源的设计师已突破60人，在民营实业企业中是不多见的，在阳江，也许是唯一一家有如此之多设计师的企业。也正因为这么多设计师的存在，百源走向一条与众不同的大道：创新之路。这条路既让百源吃尽苦头，也让百源享受进步！产品的独特性，使得我们有机会能在历次经济衰退和危机中，基本能顺利渡过难关。
我们是做传统的OEM生意开始，至今我们还要以OEM作为我们的业务重点，推进销售的增长。研发层面，我们需要为一些具有成长性的客户主动进行现有产品设计的推荐，对于这些客户需要我们提升自身的设计能力，适应客户的需求。要按客户的要求做好设计工作，同时我们也要有针对性地为客户设计产品，利用客户已有的设计要素，不断提升完善客户的产品。要有视客户产品如“己出”的心态。我们要依托客户的需求，创造性地满足客户的需求。
在销售层面，大家都明白，维护一个老客户的成本，是找一个新客户成本的七分之一。所以要积极主动出击，多和现有客户面对面沟通，理解透客户的需求，以此作为出发点，满足客户需求，其所带来的收益成果是显著的，对此我们需要坚定信念，加大这些研发的投入。
从2008年开始推进《产品生产与验收规范》作为指导我们与客户沟通对产品质量的平台，将感性的指标变成实实在在的量化指标，使得生产，品管，销售，客户有“法”可依，可以把产品品质描述清楚，减少内部和外部对于质量问题的沟通成本，建立一开始就要把事情做对的机制，才能最大程度满足客户对我们的期待，对此，我们还需要持续不断进步，把工作做得更扎实。
自主之路，以高度差异的品牌定位为本
我们也要积极主动寻找更多质的突破。与OEM相比，自主研发带来的风险及研发成本是巨大的，研发人员与消费者的分隔，使得我们不知道我们的产品在使用者手上是如何使用，他们的感受如何，这就要求我们找到能和我们交流的用户，这些用户需要满足三个条件：
1.他必须是我们产品的使用者，只有真正的使用者的评价才是最有价值的。我们知道，互联网上有许多产品资深评论师，非常善于写评论文章，我们要重视，但不能让他们牵着鼻子走！那些在实际工作中使用我们产品的人的评估更有价值，我们要从他们的需要出发去研究产品，定义一个产品；
2.他必须是一个对产品有心得的人，对产品有追求的人，即我们讲的爱好者，这类人是消费者的意见领袖（也叫KOL ， key opinion leader），他们的评论直接影响到消费者对于我们产品的认知。产品能否流行起来，这类爱好者是非常重要的风向标；
3.他有和我们交流的意愿，同时需要我们主动出击，让他成为我们的铁杆粉丝，为我们的产品自觉自愿鼓掌欢呼。
只有满足了上述三个条件，这些才会成为我们产品的种子用户。设计师、产品经理需要和这些种子用户密切配合，听到他们对产品的意见和建议，从他们的使用过程中，在和他们交流过程中获得诚恳的、真实的建议，努力形成下一个产品的创意来源。这些创意是最接地气的，因为这些创意来自真正的使用者，只有他们反映出的创意才能代表他们的真正需求。但如何在七零八乱，甚至互相矛盾的建议中，提取真正有价值的点，需要我们不断地实践反复地验证才能去芜存菁，找到真正能够打动客户的产品。形成一个真正能够让设计师听到用户需求，进而满足用户需求的良性循环。
18年来，百源公司依托阳江本地的产业链，认真打拼，建立良好的制度体系，从模具制造到注塑，再到五金加工品的基本工艺：车，铣，刨，CNC加工垫处理，打砂，抛光，组装，包装一系列完整的制造体系，并在ISO9000体系下，从客户需求出发，通过系统的质量控制体系，满足客户需求。
如果说OEM对我们的产品研发是被动的，那么OBM则是主动的研发，我们这么多年经营的品牌，纳家族的系列产品，NEXTORCH纳丽德专业移动照明工具、TEKUT迪克小刀、NEXTOOL纳拓创意工具、KITCHENDAO膳道厨房用品。每一个产品系列都倾注了百源人辛勤的汗水和卓越的智慧。
NEXTORCH是我们最早开始做的品牌，粗略算一下，我们已走过十年。十年前我们出现在中国警用市场上，扎实的技术和生产能力，让我们在这个市场上独领风骚近十年，但我们战略不清晰，造成我们开发产品过度分散，没有在相应的市场上跑赢对手，在互联网刚刚兴起之时，没有抓住机会，更进一步引领市场，反而被竞争对手远远抛在后面。可以说，在互联网出现在PC端时，我们没有很好地抓住机会，今天，当互联网从PC端走向移动端，给我们创造了一个非常好的再出发的机会，我们绝对不能再失去这个机会。这就需要我们积极认识互联网时代带来的机会。市场部在这方面的探索走在了同行的前面，我们通过社交媒体，用较低成本让我们的品牌获得较高的知名度。下一步的工作就是如何在国际市场上获得类似的突破，把知名度转化为销售量。请大家记住，没有销售的营销都是“耍流氓”，是不会被公司支持的。我们要牢牢记住，在互联网时代，忠诚度的打造要与销售密切相关。今后营销的费用支付是否有效，要与销量挂钩。
阳江小刀的制造占据了世界75% 市场，是我们这个城市最有竞争力的一个行业，但目前为止，阳江还没有诞生一个真正世界级的品牌，而阳江良好的制造基础，为品牌建设创造了良好的基础。过去我们一直有一种错误的认识：客户把大部分利润都赚走了。甚至还有人搞出一个微笑曲线，站在制造业的角度，对于品牌带来的溢价，有一种酸溜溜的感觉。把制造业放在价值链的底端，贬低制造业的价值，这是完全错误的。十多年的品牌推广告诉我们，建设品牌绝对不是一件容易的事情，他比做好一个产品的难度绝对不相上下！在我看来，要比做好一个产品更难。而要在自己不熟悉的国外市场建立自己的品牌更是难上加难。只有我们充分重视我们自己的制造能力，在此基础上，形成我们品牌独特的竞争力，才有机会在国际市场上站住脚跟。我们还是初学者，还有许多路要走。这方面的努力投入还需要很大。
我最近走访了我们过去的一些低端小刀产品的客户，这一类的客户基本上都处于萎缩阶段，有些停业不干了，有些被别的企业收购，而我们在最近几年做的高端产品品牌客户都普遍有提升（我没有用“蒸蒸日上”来形容，是因为担心吹牛过头），我认为有这几个因素影响了这个市场：
1. 高端品牌的客户通过降低采购成本，降低终端销售价格，由原来的小众精品市场走向大众市场，通过沃尔玛，塔杰特，HOMEDEPOT , LOWES 等大型连锁销售，侵占了低端市场；
2.知识产权的进一步加强，限制了低端产品对高端产品的模仿的冲击。过去那些名牌刀子每出一个新产品，不多久市场上外观几乎一模一样的仿品就出现，而现在你在市场上几乎找不到了；
3.作为生产的上游成本持续增加，使得靠拼价格来赢得市场的低端品牌逐步丧失优势。所以，我们庆幸在几年前逐步放弃低端市场，转战高端市场，才有了今天的稳步前进。这些高端市场客户的营销手段是我们学习的榜样，而互联网这个工具，给我们提供了最有价值的手段。
对于纳拓品牌，我们把它定义为“温暖的工具”。温暖冰冷的工具，是最有特色的品牌，我们在诸多竞争品牌中，还没有找到和我们相似的品牌。这个品牌最有趣，是因为他跨界非常特别，也最富有挑战，是因为前所未有，我们没有可以效仿的对象，但我们对它充满激情，充满期待。
下篇：方向
全民营销，以切实创造用户价值为本
从2000年第一个设计人员开始我们走向产品创新，从2003年注册商标开始，我们走向营销创新之路。每一步都不容易，其中甜酸苦辣，难以一一描述。但我们今天迎来了一个营销的好机会，互联网时代。
在移动端的营销里，这个时代最鲜明的特色，是信息将冲破一切樊篱，涌到每个人的面前，岗位的界限不再那么明晰，工作之间相互交叉，人人都有可能跨入其他人的工作领域，最明显的是人手一部手机，让人人成为自媒体，成为宣传官，一个流水线的装配工，可以通过转发内部信息，可以为企业做宣传，让企业的信息暴露在成百上千人面前。对于百源超过600人的企业，可以得到上百倍的放大，这几乎是一个小型报纸的发刊量！而且，这个600人团体的企业的信息可以突破地域的限制，时间的限制，在转瞬之间，就可以把信息传播到地球的每一个角落！这些变化充分体现了互联网时代的本质：联接。这种联接突破时空成本限制，让联接无处不在，无时不在。面对今天这种状况，我们也需要进一步拓展改变我们的思维，做好全民营销的工作。
当信息以前所未有的速度迎面而来，同样也以前所未有的速度呼啸而去。如果你有好的产品，你也不会再藏秀于山中，而是会毫无屏障地名扬天下；同样如果你的产品不够好，你也很快“名扬天下”，结果就是“无人购买”。
好的产品不是我们自己说了算。在这个互联网时代，自己说了不算，而是用户说了算。受益者（满足需求，超越期待）或受害者（不满足需求，低于期待）。同时，消费者在不自主与人分享的过程中，也成为我们产品的宣传者。当然，在互联网时代之前，分享也一直存在，但像今天这样，分享跨越时空如此容易却是在互联网时代独有的现象。
人类社会的进步，通过分工合作创造出远远大于单打独斗的价值，也正如此，人们在不断贡献自己智慧的同时，也享受他人创造所带来的利益。在进步的路途上，人类一直在寻找一个最佳途径，让产品的性价比高些，再高一些。一个好的产品，用户会不自主地分享感受，直接导致好的产品能卖的更多，也使制造者能卖出更多的产品，而差的产品，也会买的更少（也许你能够通过广告提升短期销量，但从长远来看，是比不过好的产品的）。这是人类互利的普世价值表现（与之对应的是互害的丛林规则），进一步鼓励制造者推出更好的产品。只有每个人都努力为客户创造价值，这个企业的发展才有价值。
管理大师德鲁克在其《管理的实践》一书中，明确指出，企业的价值只有一点：创造客户。这句话说白了就是“一切以客户为中心”。任何一个营销手段如果背离了这一点他就不可能获得持续成功。世界上营销活动创新不断，互联网似乎又给那些营销创新建立了新的平台，比如，把图片拍得非常漂亮，产品名不副实；广告免费送产品，但实际上客户需要支付运费，销售价值极低的劣质产品，通过客户支付的运费来赚钱；这些手段被某些大师们作为案例大肆宣传，这类的产品销售最终都是昙花一现而已。
衡量一个企业的营销是否有价值的最重要的标志是：你的营销是否对消费者有利，是否为消费者节省了认知产品的成本，是否给用户提供超越他支付成本的价值。如果是，你的创新就是对的，否则就是错的。
销售就是做好服务。做好服务的前提是了解客户，了解你自己，知己知彼百战不殆。当我们回答客户问题时，我们是否想象过客户是否能接受？不能单纯从我们的利益出发。每一次的思考都是能达成双赢的目标，双赢是一切业务的基础。我们经常抱怨客户“胡搅蛮缠”，但如果我们理解客户为什么“胡搅蛮缠”，问题就好很多了。记住，我们是为客户解决问题的，在为客户解决问题的过程中赚取合理利润。解决问题是前提条件，是我们的目标。盈利是实现目标后的结果。我们许多人把赚钱变成了目标，就会忽视客户的利益。我们需要转变思维，把为客户服务，作为我们企业的目标。
危机意识，以不断提高工作效率为本
目前我们开发产品效率太低，开发从立项到推到市场往往超过6个月，如果加上前期概念，验证等环节，这个研发周期之长，超过一般人想象，比如，我们的myStar，从概念到完成项目获得红点奖，前后超过了7年。如果追究责任，一定是公说公的理，婆说婆的理，永远理不出一个头绪来。我们可以做横向对比，看看同行的效率。我们升级旧产品，利用新技术时，都普遍比我们竞争对手慢。和类似行业比较，比如说电子行业，一些普遍的开发手段是全球24小时开发，东半球白天设计，西半球白天验证，东半球第二天工作的时候，早上已经知道验证结果，所以他们可以把一个项目在20天左右完成，模具20天完成是基本合格。快的只需要10天。那些在竞争过程中效率低的被快速淘汰出局。如果以我们这样的开发速度，如果是在电子行业，我们早就不存在了。幸运的是我们在手电行业，在五金制造行业。我们同行业的对手相比，效率也不高，甚至是偏下的，我们需要有强烈的危机意识，我们需要积极借鉴同行和不同行业的开发效率，学习他们的长处，找到我们的成长之路。
我们在质量策划上工作做得不透彻。在质量控制的环节上，常常没有把问题放在前面解决。而是把问题累积到后面实在过不了关了，于是花大量的时间去返工，造成制造成本高居不下，制造效率低下。所有这些问题都大大限制我们成为现代化的制造企业，在通往未来理想的征途上依然任重道远。我们必须立足当下，要有勇气检讨自己的不足，才能明辨是非，选择正确的发展方向。
我们常常认为我们和同行比我们已经走在别人前面，其实有些也就是在前面的一批队伍里，我们在制造环节还是处于国内中等偏上一点，国外偏下。随着德国工业4.0，国内2025智能制造的到来，如果我们不迎头赶上，我们将会在不知不觉中被湮没。对此我们要有足够的警觉。
人才选用，以脚踏实地的奋斗者为本
在人才选用方面，我们大胆启用“新手”，我们已经欣喜看到一批80后承担了百源最核心的任务，他们是百源成长的核心力量。当然，人才的培养不是一蹴而就的，需要积极扎实的工作。最近，人力资源部感慨自己辛辛苦苦找的人才被“政府部门”抢走了。在当下的公务员体系中，公务员是一个严重过剩的团体，大部分人进去只会让这个团体更加“过剩”而已，但公务员的“稳定”，是让每一个有志于此的人所羡慕的，虽然，我们不这样认为，最稳定的往往会变成最不稳定，国有企业的工人下岗就是最明显的例子，有谁能保障公务员不会大量下岗呢？当然，我们无法说服那些不能被说服的人，如果考公务员是为了更加安逸，更加稳定，我想我们要感谢公务员考试，让那些不符合我们百源公司人才要求的“人才”及早离开，让更多的有志于在企业成长，挑战困难的人进来。那些已经走进百源核心岗位的员工，他们的成长故事，可以很好地解释我们给予努力奋斗的人才的机会，绝对不会比政府单位差，对此我们要有坚定的信心。
为什么我们需要勇于挑战的人才？因为我们应该有更加伟大的理想，我们不应该安于现状。无论是顺境逆境，我们都要有不断追逐更高目标的勇气与决心。作为中国的制造企业，我们有天然的劣势，不被那些传统发达国家待见，一提“made in China”, 就让人和廉价联系在一起，虽然经过三十年的努力，这种情况有所改观，但是要想彻底改变，没有百年努力是不可能的。我们要做好长期奋斗的准备，为此，我们当立高远之理想，拥有广阔之胸怀，心怀天下，才能不畏艰难。
10年前我写过一篇文章，提出“我们一直鼓励员工踏实做事，从自己身边的小事做起。我们不鼓励动辄描绘百源“战略”的人，指手画脚，下车伊始哇啦哇啦，仿佛这个公司就他最懂。实际上，对于没有基础一线工作经验的人，就算你有再好再出色的理论知识，就算公司把您提到一个管理岗位上，您还是要吃亏的。所以基础实践这门课始终是要补上的，套用一句老话：欠债是要还的。这些要求在今天依然没有过时，我们在有远大目标的同时，也需要我们脚踏实地的工作。审视一下今天成长到核心岗位的同事，他们无一例外是从基层逐步成长起来的。我们相信我们有海纳百川的气魄，让人才一步一个脚印成长壮大。
未来挑战，以坚持发挥创新基因为本
从八十年代到现在，我们的国家大体上经历了三次机会：80年代初改革开放，只要胆子大，愿意承担政治风险，你就有机会发展。第二次是承认“市场经济”作为我们社会经济主体，不在姓资姓社上纠缠的90年代。我们算是抓住90年代的创业机会，审时度势，走出去，与国际市场接轨。在后面的发展过程中，以客户为中心，打造研发制造销售的完整核心竞争力，使得百源得以顺利发展到今天。而在00年代互联网的浪潮带动的信息革命，已经席卷全球，超级大公司的布局已经基本形成，而对于我们中小企业的影响在2010年以后逐步展开，新型的商业模式将逐步取代过去旧的商业模式，对于不少传统企业是危机，但我们更应该把它看成是我们公司第二次发展的机会。而百源十多年来的发展，创新成为我们发展的基因。在新的历史机遇面前，这种创新的基因将会成为我们发展的核心力量，我们只有进一步加强才能发展的更好更快。为此，我们一方面抓住现有的渠道，进一步拓宽OEM的业务，同时，也对我们已有的品牌精心梳理，按照一品（单类产品）年销售一百万，一个系列一千万，一个品牌一个亿的目标努力前行。
